来自雪球
百亿无间道：无限极（上）
之前调查陈生的天地壹号饮料有限公司的时候，就对江门市纳税状元无限极(中国)有限公司感到非常好奇。
从广东省江门市国家税务局的官网的披露可以看到，2015年无限极(中国)有限公司一年就为江门市贡献了25.88亿人民币的税收，如果算上无限极(中国)有限公司新会分公司的税收，无限极一年为江门市贡献的总税收已经超过30亿人民币。
当时我就问身边的朋友：“知道无限极这家公司吗？”
得到的答案竟然是没一个人知道。
一家每年为政府贡献30亿税收的民营企业，一年的收入少说也有300亿，但我们都没有听说过，足见我们的疏忽。
后来我们知道了无限极是李锦记(那家卖蚝油起家的公司)健康产品集团成员之一。
(照片拍摄于无限极工厂)
无限极(中国)有限公司实际是一家以中草药健康产品为主打的直销公司，并且在2015年荣登中国直销公司No.1，收入高达283亿，同比增长71.52%(大家可以思考为什么2015年这些直销公司的业绩增长如此迅速？), 在中国已超过直销老大安利。
(以上数据来自中国经济网)
在无限极公司的官网，我们可以看到公司关于自身的介绍：目前无限极已成功研发生产出5大系列，6大品牌，121款产品，并已在中国内地设立36家分公司，28家服务中心，拥有超过6000家专卖店。
由于无限极是一个直销公司，所以接下来你就看到反方辩友这样的观点:
(无限极内部资料)
不过，如上面所说，通过简单的“直销模式”，通过编写一本《产品会说话》的册子，无限极就能做到年销售接近300亿，那这个公司的“直销模式”也太成功了。(当然有了e租宝事件之后，没什么不可能)
(无限极内部资料目录一)
毛主席老人家说：“没有调查就没有发言权。”
为了响应毛主席老人家的号召，利用你们在家吃粽子的三天时间，我走访了一些无限极专卖店、采访了一些从业人员，当然也去工厂看了看，还去无限极大学“上了上课”。
(照片拍摄于无限极工厂)
我想无限极上市至少千亿市值，但这种企业如宗教一般，让我想起《狂热分子》里的一句话，‘绝大部分人都在生活中有这样或者那样的不如意，而急切想投身一种集体的荣誉以忘记个体的软弱无力’。
百亿无间道：无限极（中）
在上一篇文章中，向大家提过一个问题：为什么2015年国内经济形势严峻的条件下，无限极的业绩同比增长还能超过70%，并且销售总额一举超过安利和完美？(大家可思考为什么无限极在短短几年时间内超过安利和完美？)
关于这个问题我咨询了好一些的无限极的从业者，他们给我的答案是：“线上直销”。
I. “线下直销”模式的终结他们说，从2015年开始线下直销已经不好做了，所以他们都转做线上直销。在家里，只要一台电脑，一根网线就行。
关于线上直销的问题，我加了好一些无限极的微信群，在群里也听他们讲过好几次的课，课的内容都是关于无限极各种产品的功效以及病历分析。
(无限极、安利、完美、权健百度指数对比)是不是非常适合网上传播？只要在微信共享一下名片，再用微信购买一款产品，就成功发展一个下线，整个操作界面比“微店”更加友好和流畅。至此，我想我已经找到了2015年无限极增长如此迅猛的答案。
当然，加上斗鱼、映客、YY等直播工具，答案似乎更加完美。
II. 线下专卖店的作用对无限极公司的研究是从专卖店开始的，方法很简单，在地图上搜“无限极”三个字，你周围的无限极专卖店就显示出来了。我先找了一家无限极的专卖店，去探探虚实。
(一家无限极线下专卖店)
这家店的老板非常热情，当然后来我知道去无限极哪一家店，老板都很热情。
(一家无限极线下专卖店店内陈列)……
我：请问老板你当初为什么做无限极呢？老板：前几年我开的士，由于经常坐着，导致我颈肩痛、腰痛，后来朋友介绍我用无限极，调理了几个月后就好了，之后我老婆也用，她的很多妇科病也都好了，看到产品那么好，就来做无限极。我扫视了一下周围，看到货架上只摆的几盒口服液。我：店里只有这些货？老板：噢噢，不是的，这些都是样品，货都放在后面了，很多的。我：你跟公司怎么结算呢？老板：先付款，公司再发货。我：你们店一个月的流水多少多少呢？老板：30-40万，好的时候有100万。我下意识的看了看门外停的那台车，就这个店月销售额至少30万，真不可思议！(之前做的餐饮店，房租是他们店的3~4倍，但每个月的销售额才10万不到，真是深深的耻辱啊！)……从专卖店出来之后，我又去了几家。不过后来才知道并不是所有无限极的实体店都是专卖店，比如下图就只是一家工作室。
（一家无限极线下工作室）
在此感谢上图工作室的阿姨，她跟我提到专卖店和工作室的区别是流水和级别。专卖店一般月流水超过30万，而且级别需达到见习经理，工作室只需要有无限极的卡就行。通过专卖店和工作室的调查，我发现了专卖店和工作室在无限极整个商业链中起到的作用。打个比方，你在深圳罗湖开一家无限极专卖店，那么周围的无限极会员势必到你店里拿货。
所以，专卖店承担的是货品线下分发的功能。对于公司来说，不需要任何投入就能在线下铺设渠道，而且没有存货问题；对于开店从业者来说，虽然承担了货品积压的风险，但是周围整个片区的会员是“免费的流量”。即使这些会员不是你的下线，他也需要到你店里提货，那么你也能从中抽点。
III. “无限极大学”承担的角色带我去无限极工厂参观的是上面工作室的大姐，她告诉我，从周一到周五，每天都有上千人的队伍参观无限极工厂(刚开始不太相信，后来去了之后得到工厂扫地阿姨的验证)，这些考察团来自全国各地，这个规模在全国所有的企业中实属罕见。
1.无限极产品原材料。在无限极工厂内，有一个无限极中草药园，里面种植了各种植物，在植物旁边都有相关介绍。
无限极工厂都没有讲解员，讲解员都是领你来参观的老师(你未来可能的上线)，当然这些老师的讲解能力都是一流的。
在回来的车上，那些已经从事无限极的老师，会叫新人到车最前面发言，叫大家谈谈对无限极工厂的感受。的确，对于这些新人，在初次了解无限极之前，一定对无限极非常恐惧，在去的路上，有一个新人甚至要在中途高速下车。从新人的发言中，我看到经过老师的现场讲解、自动化工厂的参观、千人大会的动员，这些新人们的那种顾虑渐渐消除。我想这就是无限极大学所承担的最主要的作用。
IV. 无限忠诚的从业人员无限极从业人员的女性占大多数，如果简单从千人大会上看的话，女性的比重可能超过80%。挺佩服无限极的从业人员，在参观的时候，虽然无限极没有给他们付工资、没有给他们买保险，连带人参观的路费和中饭都得自己解决，但是感觉他们自己就是无限极的大股东一样。
比如，在讲解无限极的产品的时候，他们会跟你说，他们的哪款口服液是由哪些药材做的，这些药材都是哪个省的，而这些省的药材源地无限极都建了工厂。
当然，听多了你会发现他们从业人员跟你分享的内容都是一个套路的。
1.残酷的前天: 他们都会跟你分享自己的背景和之前从事的行业。由于文化背景不高，之前从事的都是低端的行业，比如餐饮、小超市、工厂，或者家庭妇女。过去十几年时间里，十年如一日，但是仍没有赚到钱。
2.破茧的昨天:由于常年的辛苦劳动，自己或家人都患有一定的疾病，哮喘病、高血压、颈椎病、腰椎盘突出、糖尿病、心血管、呼吸、神经、泌尿系、妇科病等等都有。在朋友的无数次劝说之下，终于用上了无限极的产品。在无限极产品的调理下，终于重新拥有了健康。
3.乐观的今天:他们说从事的不是销售，从事的是一个健康产业。自己用了好的健康产品，为什么不跟别人推荐？干嘛不辞掉原来的工作，干嘛不转掉之前的店铺做无限极？
4.前途的明天:无限极总共有9层，他们称之为9代。他们会说，加入了无限极，你就加入了一个团队，因为你的老师的业绩跟你的有关系，而你的业绩跟你带进来的人有关系。所以在无限极的世界里，大家都是兄弟姐妹，都互相帮助的，而不是现代社会的“弱肉强食”的丛林法则。当然，他们还会时不时的引证之前哪个公司的老总、副总也辞掉之前的工作来做无限极了。
5.幸福的后天:无限极最大的节日应该是团队成员或者老师的庆典以及泰国游。庆典一般是达到见习经理这个级别，老师带领整个团队接受千人的仰慕。而泰国游对于一辈子都没想到能出国部分从业人员来说，简直就是做梦都会笑醒的一件事。
看到这些从业人员如此的卖力，真佩服无限极的领导真正抓到这些人的心理需求。大部分从业人员之前从事的都是竞争激烈的行业，不是你死就是我活的生存法则让他们完全没有安全感和归属感。当然也有一批活着寂寞、甚至怀疑自己人生以及存在的意义的人，在这里能找到自己存在的价值。
因此，他们相信自己从事的事业是件有意义的事情，是一件能给自己和别人带来健康的事业，而且还能赚钱，更重要的是在自己死之后，这种躺着赚钱的事业还能传给自己的后代。
我想，现在大家应该稍微能懂为什么一批又一批人前赴后继的要加入其中。
百亿无间道：无限极（下）
我想现在大家应该已经知道了无限极的整个运作模式。无限极公司亲切的称呼这些从业人员为业务伙伴，无限极公司和业务人员是一种合作关系。
有一点非常巧妙是，这些从业人员不但是公司产品的推销员，也是消费者。
根据我们的访谈，无限极从业人员每个月消费产品很多都达到1,000~2,000元，高的甚至超过4,000元。此外，为了保证无限极卡的有效性，你每年至少需要消费300元。
我不知道大家每个月的消费中，哪些日用品消费还能有如此之高？
我想此时你一定很想知道无限极公司一年到底赚多少钱？
先看球友的评论
根据无限极利润分配制度以及无限极的宣传资料，大致应该可以估算出无限极销售费用占总营收的40%-45%。
(注:这里的总营收是指给完销售第一步20%折扣后的总收入)
再考虑运营成本，经过初步估算，无限极的税前净利润率应该可以达到25%—30%，最终的净利润率应该可以达到20%左右，也就是一年公司的净利润应该可以达到56亿人民币。
当然，由于公司交的税收是25.88亿，根据税率倒推算净利润应该也超过50亿人民币。
既然公司赚那么多钱，那么从业人员赚得一定也不少了？
(无限极打怪升级图)
这里我们一起好好算一笔账。(纯属推理，仅供参考)
目前，无限极在全国已经拥有超过6,000家专卖店，这里就按6,000家计算。由于无限极的货都是从专卖店出来的，开店资格是专卖店的月流水超过30万。一年单家专卖店的流水就至少400万，由于有些店的流水可能大一些，最终平均每家专卖店的流水在470万左右。(总收入:470万*6,000=282亿)
一家专卖店平均的月流水是39万左右(470/12≈39)，无限极的入卡的价格是400(8折)，平均每个月每个专卖店用卡消费的次数是100(39万/400)，由于有6,000家专卖店，所以每个月消费用卡的次数是600,000次。
考虑到每张卡可能并不会在每个月都有消费，如果月度的重复购买率是50%，那么从业人员的规模就有120万人，如果月度购买率是10%的话，那么从业人员的规模是600万人。个人猜测规模应该在100万左右。
羊毛出自羊身上。
按销售费用50%计算，供从业人员分配的蛋糕有140亿(283*0.5≈140)。
由于无限极已经有6,000多家专卖店，每家专卖店每月的利润约为4万元，单单这6,000家从业人员的收入约为29亿，再加上更高级别的业务总监、高级总监的收入，剩下供见习经理以下的从业者分配的蛋糕约100亿。
但不到见习经理从业者的规模仍然高达100万，也就是说剩下的这些人的平均工资不到1万/年(100亿/100万)。
所以，的确做到级别高的人可以躺着赚钱，但做到那个级别的人的比例有多少呢？
在参观的时候，我特地拍了以下无限极的表彰墙，我算了算，列在墙上的名字不超过200个。这些都是通过无限极步入富人生活的名单。上面还有很多是空的，等待更多人将自己的名字载入其中。
对比中国的直销模式，美国的直销更加残酷，像康宝莱，金字塔顶端的1%从业者的收入占总佣金的88%，意味着剩余的99%的从业者只能分到12%。
（美国直销公司top1%经销商佣金占比)
重新回到1994 年，无限极公司第一款产品上市，结果三个月都没有卖出一盒。成堆的产品积压在库房里，令人忧心。
李惠森开始将公司的销售模式转为直销--产品不在商场、超市等传统的公众的销售渠道售卖，而是直接由"业务伙伴&# 34;以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者。在国内众人皆知的安利便是通过直销将业务的触角伸至角角落落的。
尽管这一模式曾被臭名昭著的传销株连，但李惠森认为这是保健品销售的最好方式。他通过考察发现，保健品最好的证明是使用者的感受，而不是超市销售人员的推荐。
调研完的感受：
其实经过这次无间道的调研，最大的感受是理解了直销方式的本质。现在我再回头看当年Bill Ackman做空康宝莱的那300多页的PPT,我终于可以理解为什么康宝莱的运输成本那么低，康宝莱的实体店那么差，康宝莱也从来不打产品广告，而康宝莱却能在短短20年时间，把销售额做到跟成立100多年的$丘奇＆德怀特(CHD)$ 差不多。
虽然我认为Bill对康宝莱当时的攻击很多是误解，但里面有一个很好的逻辑是直销这种模式的可持续性。如果一旦最下层的不能赚钱了，这个直销的游戏还能一直玩下去吗？
